Por
Raúl Gorrín.- La figura del director comercial ha
experimentado un cambio vertiginoso en los últimos tiempos, pues ha debido
desarrollar una serie de habilidades que le permitan adaptarse a las nuevas
realidades y relaciones surgidas en el mercado.
Por lo general el cargo de director
comercial lo asume —sobre todo en el caso de las pequeñas y medianas empresas—
quien ejerce la gerencia, la contabilidad, la jefatura de recursos humanos o el
accionista mayoritario. Tal circunstancia ha dado pie a que surjan numerosas
confusiones en cuanto a las funciones que ejerce.
Hay que acotar que en virtud de que la
actividad comercial constituye la esencia de las organizaciones, especialmente
las ventas, la dirección comercial de toda empresa y emprendimiento se erige
como clave en la estructura de las mismas.
Entre las funciones principales del
director comercial tenemos el poner en marcha la estrategia de ventas y
elaborar las previsiones para que estas tengan lugar. Para ello le
corresponderá valorar y evaluar el comportamiento del mercado para vislumbrar
las distintas opciones de negocios.
Igualmente, al director comercial le
corresponde establecer los objetivos de los equipos de trabajo para que cumplan
las directrices fijadas para alcanzar los objetivos.
Del mismo modo tiene que procurar el
posicionamiento digital de la marca y reclutar el personal de ventas.
El director comercial debe contar con una
serie de habilidades entre las que se encuentra el poder integrar el área comercial
con otros departamentos.
Asimismo, debe tener agilidad para asimilar
los cambios, interpretarlos correctamente para poder reaccionar adecuadamente
ante ellos. El dinamismo del mercado así lo impone.
El director comercial debe procurar la
empatía con los clientes, ponerse en sus zapatos para poder dar respuesta a sus
necesidades.
El director comercial debe desarrollar
estrategias de equipo y hacerse de los mejores profesionales para conformarlos.
Eso sí, tiene que establecerle una estrategia de trabajo clara y precisa, así
como criterios de acción.
Al director de comercialización le
corresponde implementar estrategias de mercadeo innovadoras que ayuden a
potenciar la marca y garanticen su permanencia en el mercado.
El director comercial debe analizar los
datos para su correcta interpretación y la consecuente aplicación de
estrategias de mercadeo pertinentes.
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