Por Raúl Gorrín.- Toda organización —o casi todas— dedicada
a la venta de productos y/o servicios, por lo general tiene contemplado un plan
de descuentos que ofrecer a su clientela. De hecho, las marcas suelen desarrollar
políticas de descuento como una forma de publicidad que les da muy buenos
resultados entre el público consumidor.
Sin embargo, hay que saber muy bien cuándo y en cuánto se
deben ofrecer dichos descuentos.
Así que, en esta oportunidad, queremos brindarles algunos
consejos que le pueden serles muy útiles al momento de otorgar un descuento.
1. Los buenos productos y/o servicios no siempre requieren
de descuentos.
En la actualidad la ley de la oferta y la demanda es la que
rige las relaciones que operan en los mercados. Un mismo producto y/o servicio
se puede encontrar exhibiendo diversos precios. Sin embargo, por más parecidos
que sean y así prometan lo mismo, no son iguales.
Cuando un producto y/o servicio se distingue por su calidad
y originalidad puede que sean menos proclive a los descuentos, aunque esto
siempre sea algo a considerar pues un porcentaje de los clientes siempre
buscará alguna rebaja.
Por el contrario, cuando los productos y/o servicios son de
mala calidad o una simple imitación, los clientes probablemente se sientan con
el derecho de exigir un descuento.
2 Al momento de introducir al mercado un nuevo producto.
Si existe un momento adecuado para ofrecer un descuento en
la compra de un producto y/o servicio es al momento de su introducción al
mercado. Las ofertas por lanzamientos suelen ser muy atractivas. Al atractivo
del bien se agrega el del precio.
Eso sí, el producto y/o servicio tendrá que ser muy
competitivo para que después de que pase el momento del lanzamiento, pueda ser
ofertado a su precio pues sigue siendo interesante para la clientela.
3. Hay que conocer a la clientela para ofrecerle el descuento
adecuado.
Se debe tener muy presente que los descuentos no están siempre
dirigidos a todo el público. Es por ello que se torna indispensable que la
organización conozca muy bien a los clientes, de tal manera de saber determinar
qué esperan y cuándo lo esperan.
4. Hay que premiar la fidelidad de la clientela.
No en pocas ocasiones los descuentos se dirigen únicamente a
la clientela de la marca y opera como una especie de premio a la fidelidad.
Esta estrategia es muy efectiva pues crea un vínculo entre el cliente y la
marca. Los clientes se sienten importantes y valorados cuando esto sucede.
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